Валерій Баранівський про компанію «Бергер Карго Україна», ринок та перспективи

Валерій Баранівський не без гордості провів екскурсію по новому об’єкту, який став вже десятим серед складських комплексів, якими оперує «Бергер Карго Україна». Сучасний склад класу А+, площею 8300 кв. м, був орендований восени 2023 року і підготовлений для обслуговування побутової техніки. Також є зона стелажного зберігання на 4400 палет. Склад повністю укомплектований необхідною технікою і персоналом. І головне, вже зайнятий клієнтами.

Відновлення після шоку

Зараз у розпорядженні «Бергер Карго Україна» знаходяться десять складів, розташованих біля Києва, Львова, Чернівців та Одеси. 
Загальна площа цих приміщень складає приблизно 84 тис. квадратних метрів. У довоєнний час компанія використовувала значно менше логістичної нерухомості. Сам по собі цей факт говорить про те, що попри шокуючий 2022-й рік та усі негаразди воєнного часу бізнес продовжує активно розвиватися. 

За минулий рік додалося дві складські локації – у Квітневому та в Одесі. Стосовно останньої одразу виникло запитання: наскільки ризиковано відкривати такий об’єкт у регіоні, де зберігається висока небезпека ракетних обстрілів?
 
«Склади в одеському регіоні дуже важливі для нас, – пояснює Валерій Баранівський. – І ми приймали рішення про їх відкриття, зважаючи на усі ризики. Зокрема, облаштували для персоналу потужний шелтер, де люди можуть ховатися під час повітряної тривоги. Його, до речі, будувала компанія з Дніпра, яка має відповідний сертифікат на облаштування захисних споруд. Також прописали докладні протоколи безпеки».

Утім, це далеко не єдина задача, яку компанія вирішувала у минулому році. Ситуація з транспортом також вимагала особливої уваги. За словами Валерія Баранівського, у порівнянні з 22-м та початком 23-го року, здавалося б, усе біль-менш стабілізувалося. Завдяки надійному партнерству з автоперевізниками «Бергер Карго» міг винайняти вантажівки навіть у найбільш критичні моменти. Крім того, значну частину перевезень виконували власним автотранспортом. Але тут виникли несподівані виклики. З одного боку, почали швидко зростати обсяги міжнародних перевезень. З іншого боку, поляки, на яких раніше розраховували як на найбільш надійних союзників та добрих сусідів, почали оті самі блокування кордону. 

«Потрібно було швидко приймати рішення, – пригадує Валерій. – Як їхати, куди їхати? Плюс водії та власники машин, зважаючи на ситуацію, почали стрімко піднімати тарифи. Я дуже радий, що наш відділ міжнародних перевезень зразу зорієнтувався та познаходив чимало оптимальних рішень. Принаймні наші клієнти були задоволені. Навіть тепер ті, хто у ті критичні часи зверталися до нас вперше, зараз продовжують замовляти в «Бергер Карго» послуги з міжнародних перевезень. Також не підвів і митно-брокерський відділ». 

«Що ще змінилося за останній рік, так одразу не пригадаєш, – розмірковує Валерій Баранівський. – Звісно, ми розширили свою діяльність, збільшили обсяги наданих логістичних послуг. Але знаєте, минає час, і деякі речі сприймаються як щось само собою зрозуміле. Ось, наприклад, в позаминулому році почали на своїх площах фасувати борошно. Це нібито й не спеціалізація логістичного оператора, але тоді була така потреба ринку. Тому ми придбали і ввели в експлуатацію необхідне обладнання. А зараз отримуємо замовлення на фасування досить великих партій різного збіжжя. 

За словами Валерія, поведінка клієнтів за останній рік відчутно змінилася. «Ринок буквально ожив, попит серйозний!», – пояснює він. І динаміка надихає. Часом складається враження, ніби люди не просто призвичаїлися до воєнного часу, але й намагаються йти уперед дедалі швидше, хоч і дорога під гору, і вітер в обличчя.

Яким би високим не був попит, логістичному оператору важливо тверезо оцінювати свої сили, адже стрімке збільшення клієнтів, як і їх стрімке скорочення, є досить проблематичним для бізнесу.  

«Безперечно! – погоджується Валерій. – Саме тому компанія «Бергер Карго Україна» вимушена була брати на обслуговування лише тих клієнтів, запити яких гарантовано могла задовольнити. Зараз ми значно уважніше, ніж раніше, вивчаємо будь-яку тендерну документацію. І навіть були випадки, коли відмовлялися від участі у конкурсі, незважаючи на запрошення».

Особливості українських логістичних тендерів

Звісно, такі випадки – поодинокі. Але чому саме виникають подібні ситуації? Досвідчений логістичний оператор не погодиться на співпрацю, якщо вона буде для нього збитковою або недостатньо зрозумілою.   Наприклад, перемога в одному з тендері, від якого відмовилися в «Бергер Карго Україна», потребувала би нового сучасного складу. Компанія тоді щойно взяла в оренду нове складське приміщення та вклала чимало коштів в його облаштування. При цьому цей склад уже був фактично зайнятий клієнтами. Але ж робити нові масштабні інвестиції без найменшого перепочинку для підприємства доволі ризиковано. 

В іншому випадку тендерну документацію замовник прописав так, що важко було зрозуміти, яким саме чином розраховувати тарифи на послуги, а також і те, чи справді ця співпраця буде вигідною для логістичного провайдера. 

«Насправді подібних ситуацій на нинішньому ринку виникає чимало, коли потенційний замовник висуває нехарактерні для галузі вимоги та розписує непевні умови, – пояснює Валерій Баранівський. – Уявіть, що хтось оголошує тендер та заявляє, що за логістичні послуги готовий платити лише відсоток від проданого товару. Але у той же час, не повідомляється, що це за товар, які умови його зберігання та транспортування, які операції з ним потрібно здійснювати на складі тощо. Це ж можуть бути, наприклад, і прості розетки, і великі промислові генератори, і тепловізори. Виробник один, але логістика для цих товарів різна. 

У тендерах з непевними запитами виграти важко. Звісно, переможцем визнають того, хто погодиться на найменшу вартість своїх послуг. Але чи не доведеться працювати собі у збиток? А якщо, спираючись на досвід, піднімати ціну до верхньої межі, то ніколи не станеш переможцем».
На думку Валерія Баранівського це хвороба нашого часу. Після численних релокацій, евакуацій, мобілізацій та інших наслідків війни на підприємствах можна побачити дуже різний склад команд у відділах закупівель, та й не тільки. Іноді молоді фахівці орієнтуються лише на найнижчу ціну, не розуміючи специфіку логістичного бізнесу. Якщо, наприклад, вказується, що на складі є навантажувальна техніка, то треба цікавитися, яка саме, якого року випуску, у якому робочому стані. Адже часті ремонти гальмують загальний процес, шкодять якості послуг. Те саме стосується і вентиляції, і систем пожежогасіння, відеонагляду та будь-чого. Потрібно не порівнювати копійки на папері, а приїздити до потенційного партнера і самостійно все перевіряти. Відповідальні логістичні оператори залюбки показують свої потужності і навіть готові проводити ознайомчі екскурсії для персоналу партнерів. Компанія «Бергер Карго Україна» це практикує. 

Наслідки блокування на польських кордонах

Мабуть, оті масштабні блокування, які розпочалися ще минулого року та не припинялися, незважаючи на очікування, стали найбільш шокуючою новиною за останні 12 місяців. Протестувальники справді внесли забагато негативу у непростий ландшафт української економіки, блокування руху знищувало плани підприємців як по цей, так і по той бік кордону.

«Саме у розпал тих подій ми вирішили об’їхати усі наші основні локації в Україні, – пригадує Валерій Баранівський. – Тож я за короткий час не тільки заїхав на київські склади, але звідти відправився до Чернівців, там побував на кордоні. А потім – до Львова і, звісно, на українсько-польський кордон. Картина там справді виглядала сумною. Якщо у Чернівцях ми побачили великий рух машин та вантажів, а на складах робота кипіла, як ніколи, то Львів майже зупинився. Через тривалі протести та блокування з польського боку вантажопотоки перемістилися із західного на південно-західний напрямок. Серед наших клієнтів є відомі міжнародні компанії, які не приймають рішення без серйозно обґрунтованих підстав. І деякі з них офіційно повідомили нас, що змінюють «точки входу та виходу» з України. Мабуть, ви самі розумієте, що такі рішення приймаються не просто так. І навіть якщо назавтра проблема на кордоні раптом зникне, їм, мабуть, знадобиться десь з півроку, щоб відіграти усе назад».

На думку Валерія, зрозуміти та логічно пояснити усе те, що відбувалося з польського боку кордону, просто неможливо. «Навіть більшість самих поляків нічого не розуміли», – уточнив він. Проте стало питання про долю складів компанії під Львовом, які обслуговували потоки між Україною та Польщею. «На щастя, там поки що не бракує і суто регіональної роботи з локальними компаніями, тож вони працювали навіть у такі складні моменти», – говорить Валерій. 

Клієнт завжди клієнт  

«Протягом своєї кар’єри професійного логіста я намагався не робити жодної різниці у підходах до малих та великих клієнтів, – розповідає Валерій Баранівський. – У моїй практиці є чимало прикладів, коли починаючи з обороту у декілька палет на місяць компанія виростала до обсягів у десятки фур. І зараз для нас немає різниці, чи обслуговуємо ми велику компанію, чи представника малого бізнесу. Останнім, до речі, співпраця з надійним логістичним оператором є значно вигіднішою, ніж власна логістика».

Як правило, малі підприємства вимушені обирати склад, погоджуючись на не зовсім вигідні для себе умови. Наприклад, фіксовану орендну плату як під час високого, так і під час низького сезону. Виникає проблема персоналу, особливо зараз. Який штат на складі малої фірми? Три або чотири людини? А якщо хтось захворів, пішов у відпустку, звільнився чи був мобілізований? Те саме відбувається, коли вони самостійно утримують склад. Це завжди стрес для бізнесу.

А в «Бергер Карго Україна» працює 160 людей, компанія витримала не один стрес, – і ковід, і ворожі обстріли, тому легко справляється з раптовим збільшенням обсягів роботи – на все вистачає ресурсів. 

Ще одна перевага – користування якісною WMS-системою. «Я ще не знаю жодного малого підприємства, яке б працювало з ІТ-продуктом за сотню тисяч євро, – продовжує Валерій Баранівський. – Для них це занадто дорого, а наша WMS «BERGER Soft» безкоштовно доступна кожному клієнту в рамках основного договору». 

Не менш важливе питання, яка техніка працює на складі. Коли навантажувачам по 20 років, не виключені поломки у самий відповідальний момент. Валерій розповідає про випадки, коли компанії у відчаї змушені були платити по сто гривень за кожну перевезену по складу палету. «Це просто жах! – говорить він. – Наші клієнти навіть не замислюються над такими питаннями, бо, по-перше, це зона відповідальності логістичного оператора, а по-друге, вся техніка у нас нова, сучасна і гарно обслуговувана». 

Звертаючись до «Бергер Карго» будь-яка компанія може вибирати для себе послуги, які їй необхідні. Чи то повне обслуговування – зі зберіганням та обробкою товарів на складі, перевезеннями по Україні чи закордон, митним оформленням, або вибірково. Таких випадків, до речі, у «Бергер Карго Україна» чимало. Хтось користується лише складськими послугами, хтось замовляє перевезення і т.д. Але у будь-який момент у разі потреби можна звернутися за допомогою і отримати якісний перевірений сервіс.   

До речі, «Бергер Карго» також віддає на аутсорсинг ту роботу, яка не є характерною для компанії та в якій немає повсякденної потреби. Наприклад, юридичне обслуговування. «Ми логісти, а не юристи, – пояснює Валерій. – Тому винаймаємо юридичну фірму, спеціалісти якої мають високий фаховий рівень, колосальний досвід та ресурси, що дозволяють ефективно вирішувати усі правові питання. 

Те ж саме стосується торгових компаній, особливо невеликих. Їм вигідніше зосередитися на продажах, а логістику віддати професіоналам. Ми саме це і пропонуємо». 

Коли логістичний оператор допомагає клієнтам вирішувати проблеми, виникають умови для плідної співпраці. В результаті формується і взаємна довіра, яка закладає основи більш стабільного положення компанії на ринку. Коли бізнес клієнтів розвивається і масштабується, у них немає підстав шукати іншого логістичного оператора, зі своїми новими проектами вони спочатку приходять до перевіреного партнера.

Персонал всьому голова

Такий же підхід Валерій Баранівський вважає необхідним і в стосунках з власним персоналом. Від людей, зрештою, залежить і конкурентоспроможність підприємства на ринку, і його репутація. 

«У вас ніколи не буде висококваліфікованого персоналу, якщо ви, як керівник, ставитиметеся до людей хоч із найменшою зневагою, – говорить Валерій. – І навпаки, люди ніколи не будуть шукати кращих умов роботи, якщо ви про них дбаєте. Це перевірено багаторічною практикою. У нас була ситуація, коли на ринок виходила нова компанія та намагалася спокусити наших працівників обіцянками і значно вищої зарплати, і кращих умов праці. Але ніхто від нас до них не пішов. Дуже низька плинність кадрів – це те, чим «Бергер Карго Україна» може пишатися. Це також стосується і клієнтів чи бізнес-партнерів. Якщо ви одного разу десь когось підвели, то негативна репутація за вами може залишитися назавжди». 

Відверте питання

Запитання, якого напевно не було би у мирний час: як при швидкому зростанні міжнародних перевезень та розширенні співпраці з іноземцями, уникнути бодай випадкових ділових контактів з компаніями, до яких причетні представники країни-ворога?

«Обслуговування росіян у будь-якій формі взагалі виключено, – стверджує Валерій Баранівський. – Ніхто на це не піде свідомо, і навіть випадково, оскільки зараз існує чимало ефективних запобіжних інструментів, щоб бенефіціари з числа ворогів хоч в якійсь формі могли потрапити до числа наших клієнтів. Не знаю жодного такого випадку на сучасному логістичному ринку України. У нас зараз прописаний доволі жорсткий протокол щодо роботи і з постачальниками. Завжди проводимо перевірку компаній, які нам щось постачатимуть. Один з пунктів такого аудиту – перевірка наявності бенефіціарів з російським корінням. До речі, наша держава у цьому добре допомагає. Є чимало онлайн-ресурсів, на яких можна миттєво перевірити будь-яку компанію. І якщо хоч один зі співвласників походить з РФ, рядок починає світитися червоним кольором.
Ви одразу бачите, з ким маєте справу». 

Важлива тема – мобілізація  

– Зараз багато співробітників «Бергер Карго Україна» служить у армії, – розповідає Валерій Баранівський. – Дехто вже повернувся. Компанія весь час підтримує зв’язок із мобілізованими. Допомагає, як і більшість українських підприємств. Люди знають, що після повернення знову можуть стати до роботи у своєму колективі. Підтримується зв’язок і з сім’ями мобілізованих, чимало дружин нинішніх вояків знайшли для себе роботу у компанії. 

Масштаб та специфіка бізнесу «Бергер Карго Україна», соціальна відповідальність, яку компанія несе перед громадянами, дозволили отримати статус підприємства критичної інфраструктури. Для багатьох великих клієнтів безперебійна робота логістичного оператора є критично важливою.    

В останні місяці, поки приймали новий Закон про мобілізацію, у суспільстві гуляло чимало недобрих чуток. Щоб вони не шкодили моральній атмосфері у колективі, для працівників влаштували консультації фахових юристів. Людям пояснили, чого чекати, як правильно поводитися при зустрічі з представниками ТЦК. 

«Таку розмову краще вести відверто й цивілізовано, – говорить Валерій Баранівський. – Бо якщо ви замовчуватимете проблему, персонал все одно обговорюватиме її між собою. І такого можуть одне одному понарозказувати… Але я ще раз мушу повторити, ми – компанія, яка цінує свою репутацію як роботодавець. У нас немає хитрощів із формальними звільненнями. Всі працюють офіційно, і навіть багато людей просяться на роботу. Зокрема, саме через це у нас немає великих проблем з тим, щоб знайти кваліфікованого водія і навіть працівників складу, хоча у Квітневому довелося деякий час користуватися аутсорсинговими компаніями, поки не набрали свій штат.

З персоналом на ринку зараз, дійсно, біда. Але те, що я чую від колег, то скоріше не вистачає працівників середнього і вище середнього рівня. Так було і до війни, хоча зараз, через вимушену міграцію, ситуація загострилась». 

Що в перспективі

У відповідь на прохання оцінити сучасний стан українського логістичного ринку Валерій Баранівський ще раз підтвердив, що відбувається загальне пожвавлення.
 
«Звісно, я кажу лише про те, що спостерігаю сам, – пояснює наш співрозмовник. – У багатьох наших клієнтів бізнес значно виріс за останній рік. Коли ви бачите, що якась компанія, нехай навіть тільки у високий сезон, отримала результат відсотків на тридцять кращий, ніж прогнозувалося, це надихає. Хоч багато новачків поки що не можуть похвалитися значними успіхами, все одно: люди працюють, підприємства заробляють. У середньому ж динаміка дуже гарна, не зважаючи на війну. Ми бачимо, як клієнти розширюють асортимент. Навіть іноземні інвестори почали знову цікавитися Україною. Серед них, до речі, трапляються дуже поважні інвестиційні фонди. А те, що до нашої країни приїжджають не лише низові менеджери, але й керівники великих фондів, говорить про справжню зацікавленість».

Бізнесом «Бергер Карго Україна» також активно цікавляться іноземці. Залучення міжнародного капіталу дозволить прискорити розвиток підприємства, послуги якого критично важливі для української економіки і зараз, і у майбутньому, коли почнеться відбудова країни.     

Бергер Карго – український 3PL-оператор повного циклу https://berger-cargo.com Публікації компанії