Партнерская сеть для логистического оператора
Условия создания сети
Отечественный бизнес уже вышел на такой уровень развития, когда многие клиенты логистических операторов требуют присутствия не только в крупных городах-миллионниках, но и в других областных, районных центрах, а иногда даже и в селах – сейчас активно развивается периферия.
Когда 3PL-оператору необходимо быстро наращивать обороты, он, в первую очередь, обращает внимание на территории вокруг городов-миллионников, а также старается пойти далее вглубь страны – всюду, куда можно привозить товар и откуда его можно забирать. Но центральный офис компании не в силах держать под контролем большие территории. Поэтому, первым условием для создания сети представительств, является необходимость обеспечивать потребности клиентов по исходящему и входящему грузопотокам.
По данным нашей компании, примерно 50% грузопотока в Украине формируют пять городов-миллионников, но это только половина рынка. К тому же, и эти грузопотоки часто уходят на периферию, распространяясь по городам и весям. Поэтому, если офисы логистической или курьерской компании расположены только в самых крупных городах, интерес клиентов к ней падает. Что делать? Можно вкладывать крупные суммы в создание собственных филиалов. Или же – привлекать к сотрудничеству партнеров, передавая им часть функций на отдельных удаленных территориях. Второе решения не требует больших затрат, а потому выглядит более привлекательным. После создания такой сети появляется целый ряд замотивированных партнеров, которые и сами готовы демонстрировать гибкий подход к ведению бизнеса и развитию клиентов.
Какие преимущества получает партнер?
Необходимость развитой сети представительств для логистического оператора, который имеет возможность оказывать широкий спектр услуг и способен привлекать клиентов практически любого формата, не вызывает сомнений. То, что формировать такую сеть наиболее рационально на условиях партнерства, также известный факт. А что получает партнер, какую выгоду для него несет сотрудничество с нашей компанией?
Прежде всего, необходимо определить портрет потенциального партнера. Многим предпринимателям, которые работают в сегменте малого и среднего бизнеса, знакома ситуация, когда действующий бизнес или освобождает имеющиеся ресурсы (складские площади, транспорт, персонал), или же позволяет инвестировать в другие направления. В этих случаях возникает потребность в новой деятельности, которая принесет отдачу на свободный капитал. Именно здесь и может быть полезным решение о франшизе, как о готовом бизнесе.
Второй момент, который также известен многим предпринимателям, это когда затраты на ведение основного бизнеса растут и необходимо отдавать поставщикам товаров и услуг все больше и больше средств. Хорошим решением в этом случае является альтернатива в виде самостоятельного изготовления необходимых комплектующих или формирования услуг.
В двух описанных выше ситуациях заключены как характеристики потенциального партнера, так и главные выгоды, которые он может получить: потенциальный партнер – это предприниматель, который ищет направления для инвестирования. Причем партнерство может генерировать доход как отдельный вид деятельности, так и как процесс, который заключен в основную деятельность, т.е. появляется возможность зарабатывать на том, что раньше было чистыми затратами! Пример: предприниматель, который занимается производством некого товара, регулярно пользуется услугами логистических компаний для обеспечения сырьем и для дальнейшей отправки готового продукта потребителям по Украине. В данном случае затраты на перевозку – чистый минус. При этом в наличии есть свободные складские площади и транспорт (или готовность в них инвестировать). С помощью нашей партнерской программы, данный предприниматель может превратить расходную часть своего бизнеса в доход, особенно при условии привлечения в качестве клиентов своих партнеров и коллег, ведь появляется возможность оказывать услуги перевозки в пределах своего региона всем заинтересованным заказчикам!
Таким образом сформулирована основная выгода для потенциального партнера нашей компании: инвестирование свободных денежных или материальных ресурсов в востребованный сегмент рынка с возможностью вести как отдельный бизнес, так и с интеграцией в основной бизнес и получением дополнительного дохода.
Какие еще выгоды получает партнер от сотрудничества с ТК SAT?
Первое – это бренд. Транспортная компания SAT за время своей работы с 2002 года зарекомендовала себя как надежный поставщик услуг по перевозке самых разнообразных грузов. Мы пользуемся заслуженным доверием как крупных национальных и международных компаний, так и тысяч предпринимателей, работающих во всех отраслях. Нас знают и ценят за качество и широкий спектр возможностей, за индивидуальный подход к клиентам и профессионализм. Бренд «SAT» – это гарантия узнаваемости и быстрого старта бизнеса для партнера.
Второе – отсутствие первоначального взноса. Мы не продаем франшизу. Компанию интересует не заработок на франчайзерах, а те возможности, которое предоставляет партнерство для всех участников процесса: рост бизнеса, рост дохода, новые рынки и возможности. Иначе говоря, партнер становится частью большой логистической структуры и использует ее потенциал.
Третий момент: размер инвестиций. На самом деле, это один из первых вопросов, который возникает у потенциального партнера. В нашем случае размер инвестиций оптимален, особенно если использовать уже имеющиеся ресурсы (склад, транспорт) – 80-100 тыс. грн.
Четвертый важный пункт – готовность бизнеса. Все бизнес процессы компания партнеру предоставляет, т.е. передает свой многолетний опыт оптимизации и увеличения эффективности деятельности уже в процессе обучения. Партнеру достаточно следовать несложным правилам и инструкциям, работать согласно действующих технологий, чтобы вести работу своего представительства качественно и эффективно.
Пятое – клиенты. Учитывая позицию ТК SAT на рынке, партнер имеет доступ и открыт для многих тысяч действующих клиентов. В отношении новых клиентов на территории партнера, компания оказывает всестороннюю поддержку и активно участвует в их привлечении. Обеспечить оборот нового представительства – это общая задача компании и партнера.
Шестой пункт – обучение и поддержка партнера в операционной деятельности. Существующая схема взаимодействия с компанией подразумевает постоянный контакт: начиная от обучения сотрудников партнерского представительства до участия в решении текущих вопросов. Таким образом, партнер всегда имеет возможность получить консультацию или информационную поддержку, пройти дополнительное обучение или проверить соответствие своей работы установленным стандартам.
Ну и главные критерии, которые интересуют партнера, как инвестора: доходность бизнеса и окупаемость инвестиций.
Во многом показатели доходности зависят от региона, в котором работает представительство, качества выполнения всех необходимых бизнес процессов и диапазона оказываемых услуг. Важное значение также имеет активность самого партнера по продвижению бизнеса и расширению клиентской базы.
Фактические показатели по действующим партнерам на данный момент позволяют декларировать 25-27% рентабельности работы партнерского представительства.
Относительно срока возврата инвестиций: этот показатель зависит, прежде всего от самого размера инвестиций. При наличии, как минимум, грузового транспорта, окупаемость вложений составляет в среднем 6-9 месяцев.
Принципы построения партнерской сети
Прежде всего, мы должны поставить знак равенства между классическим представительством компании и ее партнерским представительством. То есть, партнерское представительство обязательно должно обеспечить весь комплекс услуг, которые клиент мог бы получить в обычном филиале. Для клиента абсолютно не важно, в какое именно представительство он пришел. Он должен везде получать услуги по единым стандартам качества, одинаковым тарифам, его заказ должен выполняться так же быстро.
Второй принцип состоит в том, чтобы всегда разделять процессы согласно возможностей и целей участников. Зона ответственности партнера – это «последняя миля». Транзит, основная обработка грузов остается в головной компании.
Наконец, третий принцип состоит в том, чтобы открывать партнерское представительство только там, где это экономически выгодно. Не стоит «сеять» их по всему полю отечественного рынка. Быть может, в каком-то регионе вы не найдете достаточно клиентов, чтобы покрыть расходы. Поэтому на этапе переговоров от потенциального партнера ожидается информация о бизнес-среде населенного пункта, готовности активно привлекать клиентов и развивать общий бизнес.
Мы ожидаем от партнеров понимания специфики региона, потребностей клиентов, широких деловых контактов. Поскольку ТК SAT работает в сегменте В2В, наше представительство должно напрямую общаться с клиентами, не полагаясь на рекламу, выгодное расположение, яркие вывески и прочие факторы, важные в сегменте В2С. Партнерское представительство для развития бизнеса должно постоянно общаться с другими местными предпринимателями. Для начала хорошо бы их знать в лицо, а еще лучше – пользоваться их доверием.
Несмотря на то, что тенденции развития современной логистики подталкивают к максимальному расширению сети, такие показатели, как доходность и рентабельность все-таки должны оставаться во главе угла.
Когда мы рассматриваем расположение представительства внутри какого-либо города, то важное значение имеет не красная линия или центр, не офис в красивом здании, а приближенность к своим клиентам. В идеальном варианте можно открыть представительство прямо на территории крупного клиента.
Как управлять качеством в партнерских представительствах?
Качество услуг – это результат, прежде всего, совместной работы компании и ее партнеров. Даже тогда, когда партнерское представительство успешно выполняет все свои функции, головная компания должна управлять качеством услуг, предоставляемых на привлеченном предприятии. И делать это с помощью следующих инструментов – зафиксированных показателей, договорных обязательств обеих сторон и нормативной документации, предполагающей выполнение четко определенных стандартов:
1. Четко зафиксированные в договоре условия и критерии оценки работы представительства. Партнеру необходимо определить рамки, в которых он будет работать, чтобы потом не возникало никаких вопросов и недоразумений. Однако мы далеки от мысли наказывать представительства за нарушения оговоренных условий. Штрафы вообще рассматриваются как крайняя мера для тех предприятий, руководителей которых иным способом невозможно «привести в чувства». Нужно помнить, что все мы находимся в одной лодке, а потому головная компания не склонна наказывать кого-то, а пытается помочь партнерам исправить ошибки.
2. Стартовое и текущее обучение персонала, работающего в компании партнера. Не следует думать, что всегда и везде вы найдете таких специалистов, которые сами сознательно начнут выполнять стандарты качественного обслуживания. Людей нужно этому научить, и затем, в процессе работы, также проводите обучение, когда появляются новые услуги, возникают более высокие требования к качеству сервиса, появляются новые технологии и т.д.
3. Постоянный мониторинг и обратная связь от компании-партнера. Специалисты головной компании обязаны отслеживать основные производственные показатели представительства и принимать решения о коррекциях в его работе.
4. Определение зон ответственности. Это касается не только набора услуг, которые предоставляет партнерское представительство, но и географии его работу. Нельзя допускать, чтобы один партнер начинал обслуживать клиентов на территории другого. Это создает хаос и приводит к конфликтным ситуациям. Мы же намерены делать общее дело, а не конкурировать между собой.
5. Аудит, чек-листы и регулярное тестирование работы партнерских представительств. Данный инструмент позволит держать руку на пульсе, подтягивать партнеров к более высокому уровню, мотивировать их работать в одном русле с головной компанией.